潜在客户评分有助于营销和销售团队了解潜在客户的质量，并使他们能够将精力集中在最有可能成为客户的潜在客户身上。大多数 B2B 营销人员都了解潜在客户评分的重要性，但如果您没有针对买家进行定制，您的潜在客户评分系统可能就不会那么有效。对于企业公司来说，不良潜在客户的平均成本为每年 400 万美元——因此您真的无法花时间寻找不良潜在客户。1
“对于企业来说，不良线索的平均成本每年高达 400 万美元。”
-整合
使用利用利益相关者输入和附带的潜在客户标准的潜在客户评分系统将使营销和销售团队能够剔除不合格的潜在客户，并将时间集中在具有高转化可能性的潜在客户上。
在这篇博文中，我们将讨论如何确保您的潜在客户评分 香港 whatsapp 号码列表 系统为您的营销和销售团队提供有价值的见解并促进成功的潜在客户处理。
使用营销和销售洞察力定制潜在客户评分
潜在客户评分系统会为某些行为分配数值，因此当潜在客户与公司网站和B2B 营销活动互动时，他们会获得一定数量的积分。一旦他们达到预定的积分（通常为 100 分），就会被转交给销售人员。使用来自营销、销售和客户数据的洞察来定制您的潜在客户评分系统对于您的潜在客户评分系统的成功至关重要。
每个行业都是独一无二的，甚至每个行业内的公司也针对不同的职位、个性和痛点进行营销。您的潜在客户评分系统将不同于您的竞争对手，并且应该适合您独特的解决方案或产品。
销售人员与潜在客户和客户的直接互动使他们能够洞察哪些潜在客户正在转化为客户。他们的直接经验还可以让他们更深入地了解高价值买家可能感兴趣并响应的信息和策略；他们可能参与的平台；以及他们的行为在整个过程中如何变化。
您可以利用这一洞察来衡量完成特定活动的潜在客户的权重，并将其转交给销售人员。确保销售和营销部门在潜在客户质量方面达成共识非常重要，并且共同开发适合贵公司的独特潜在客户评分系统有助于销售和营销部门的协调一致。
关于您当前客户的数据也可以指导您决定要重视哪些活动。您可以了解哪些转化点会吸引合格的潜在客户，哪些操作表明潜在客户有很高的意向，以及哪些痛点会吸引您最有价值的客户。
例如，下载白皮书比阅读博客文章更能体现出客户的兴趣和意图，因此下载白皮书的潜在客户可能会获得 20 分，而阅读博客文章的潜在客户可能会获得 2 分。如何分配积分取决于您收集的有关买家旅程的数据以及当前客户的购买路径。
平衡 B2B 潜在客户评分与潜在客户标准
潜在客户评分系统通常基于潜在客户执行的活动。虽然这可以很好地表明潜在客户的兴趣和意图，但潜在客户标准对于创建全面的潜在客户评分系统也是必不可少的，该系统可以提供更多用于评估潜在客户的纹理和内容。了解最优质的潜在客户来自哪些行业、他们的技术成熟度、他们的位置、他们的规模以及他们的预算，可以帮助您避免将时间花在那些可能感兴趣但最终不适合您的解决方案的潜在客户身上。
销售和营销可以洞察哪些类别的潜在客户通常质量较高。不过，您应尽可能使用硬数据，以确保您的潜在客户评分和标准不基于个人经验或偏见。分析您当前客户的公司统计数据，并利用您学到的知识创建一个对不同类别的公司进行排名或评分的系统。
与您的网站和营销资产互动所获得的积分类似，可以根据符合您理想客户资料的标准向潜在客户授予积分。规模合适、行业合适、地理区域合适的公司将比不符合您理想标准的公司获得更多积分。
您的标准不必完全是黑白分明的；例如，您可能会发现企业公司构成了您价值最高的帐户，而中型公司也有价值，但通常构成较小的帐户。在这种情况下，企业公司可能会获得更高的分数，而中型公司的分数会略低，但不会完全被忽略。
利用负面评分或“非标准”
了解哪些潜在客户不合格与了解哪些潜在客户应该积极培养同样重要。不合格的潜在客户有时会表现出他们合格的行为方式，因此区分合格的潜在客户和因无关原因再次访问您网站的人至关重要。
您的负面评分标准应包括垃圾邮件或不属于公司的电子邮件地址的潜在客户、求职者、学生电子邮件、竞争对手以及非内部支持者或决策者的潜在客户。根据您的产品，您的负面评分标准可能还包括特定行业或企业、特定地理区域以外的公司或预算与您的产品不符的企业。
这些标准可能会随着销售反馈、新产品的推出或公司目标的变化而变化。与销售团队保持开放的沟通渠道，确保您更新负面评分标准以及理想的客户资料和目标受众。
自动评分潜在客户
B2B 潜在客户评分需要基于数据并根据您独特的买家旅程进行定制，以充分利用潜在客户评分自动化。手动潜在客户评分会产生很多不一致的空间，并且不同的人在手动评分潜在客户时可能难以得出正确的结论。
自动化潜在客户评分可以减轻您的营销和销售团队的负担，并确保您的系统得到一致应用，从而不会在手动评分过程中丢失合格的潜在客户。
HubSpot、Pardot 和其他营销平台都内置了潜在客户评分自动化功能。这允许您自定义潜在客户评分和标准，并在潜在客户达到特定评分阈值时自动提醒正确的人员。
对于持怀疑态度的采用者来说，自动化也是另一个很好的卖点。引入一种新的评分系统，自动向销售人员提供合格的潜在客户，使采用变得更容易，并且在他们获得新系统的好处之前需要做的工作更少。此外，自动化依赖于数据输入，因此，如果您的销售和营销团队不采用这种潜在客户评分流程，不将他们的潜在客户和销售数据输入您的 CRM，您的自动化流程就不会发挥应有的作用。
确保每个人都参与线索评分
在实施任何新流程或框架时，变革管理都是必要的，但当您要求销售人员改变评估潜在客户并决定追求哪些潜在客户的方式时，变革管理就显得尤为重要。这是他们工作的核心部分，如果长期销售人员目前所做的事情对他们有用，那么他们可能不会看到新的或不同的潜在客户评分系统的好处。
到目前为止我们讨论过的一些事情可以帮助缓解这些担忧：使用硬数据来支持您的潜在客户评分决策，并利用他们的意见和见解让销售人员参与对话，可以对新的或不断变化的潜在客户评分系统建立信心。
在潜在客户评分系统得到更广泛实施之前，拥有能够成功使用该系统的内部支持者，也有助于让所有将使用潜在客户评分系统的人都参与进来。当销售人员能够看到潜在客户评分系统如何为他们的同事服务时，他们就能更容易地看到改变方法和学习使用新工具的好处。
对改变和改进持开放态度
与任何营销流程一样，您需要在跟踪潜在客户评分系统的表现并收集营销和销售反馈时，愿意调整该系统。随着公司的发展（以及营销和销售团队的发展），随着您添加新产品、改进营销策略并更多地了解买家，您自然会发现潜在客户评分系统中需要改进的地方。不要过于依赖系统的任何方面而拒绝改变它；关注数据并认真对待团队的反馈。
认识到你不可能在第一次尝试时就把任何事情都做得完美无缺是许多营销工作成功的关键，潜在客户评分也不例外。当你将改进系统作为一个持续的过程并让你的利益相关者参与调整你的潜在客户评分系统和标准时，你会发现最大的成功。