如何在 2025 年打造外向型销售团队
Posted: Tue Feb 11, 2025 4:51 am
外向型销售存在争议。专家们发表诸如“外向型销售失败”、“外向型销售糟透了”甚至“外向型销售已死”之类的言论并不鲜见——这些言论都来自网络。
很容易将这些说法视为哗众取宠的点击诱饵。但现实情况要复杂得多。毫无疑问，外向型销售仍然有效——根据已发布的基准，典型的 SDR每月可确保 12 次会面，所有行业的平均销售成功率为 47%。
然而，许多业内资深人士认为，外向型销售是靠时间积累的。以你自己的经历为例。你上次在接到陌生电话后购买产品是什么时候？还是在回复电子邮件推销后购买？还是在收到 LinkedIn 消息后预约会议？
那么，外向型销售是否正在走向衰亡？我们认为这个问题的答案是肯定的。但是，在 80 年代的上门推销时代行之有效的方法在今天已行不通。
相反，2025 年成功的外向型销售需要超个性化、采用最新工具的自动化（是的，我们说的是人工智能）、最佳数据健康以及能够为活动增添人情味的协作团队。
考虑到这一点，让我们来看看如何建立一支成功的外向销售团队。
什么是外向型销售？涉及哪些角色？
外向销售是吸引潜在客户并向他们销售产品的过程，这些潜在客 瑞典 whatsapp 号码列表 户尚未主动联系您，并且可能不知道您的品牌。电话营销和电子邮件是两个最著名的例子。外向销售与入站销售形成对比，在入站销售中，潜在客户会主动与您的企业建立关系。
一般来说，外向型销售团队主要包含三个角色：
列表项
业务发展代表 (BDR)负责外向型潜在客户挖掘。他们寻找潜在客户，然后 SDR 会筛选并吸引他们。
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销售开发代表 (SDR)是漏斗顶端的销售人员。他们负责主动联系从未接触过贵公司的 冷门潜在客户，以建立关系。
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客户经理 (AE)是负责促成交易的成交人员。他们往往是经验丰富的销售人员，具有很强的交易技巧。表现最好的 AE 的成功率（即在所有会议中赢得的交易总数）通常为 70% 及以上，而行业平均水平约为 45%。
由于外向型销售团队负责潜在客户生成和培育过程的所有阶段，因此他们往往不会像内向型销售团队那样与营销部门紧密合作。
三个人
在招聘前明确你的外向型销售策略
在开始组建团队之前，重要的是要对您的外向销售流程有一个高层次的了解。
这并不是要填写您的工作流程的具体细节。其目的是确定流程的关键组成部分，以帮助您聘用具有适当经验、培训和过往业绩的人员。
确定你的目标市场和理想客户档案 (ICP)
一切都从您的 ICP 开始。或者更确切地说，您的 ICP 复数。一个是远远不够的。拥有针对您市场各个部分的 ICP 可让您根据行业经验筛选团队候选人。
以下是理想客户资料中应包含的主要数据点：
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行业
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子行业
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地点
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预算
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员工人数
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技术堆栈
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联系人职务（首席执行官、首席技术官、销售总监等）
除了这些具体属性之外，你还应该描述痛点和好处。你的潜在客户正在经历哪些具体困难，他们正在积极寻求哪些好处？
理想客户档案 (ICP) 模板
制定有效的外向销售策略
外向销售大致分为三类：潜在客户开发、培养和成交。这些广泛的任务与 BDR、SDR 和 AE 的角色一致。
当您了解这些因素在您的市场中如何发挥作用时，您就可以更好地确定潜在的团队成员是否能够达到（理想情况下超越）您的目标。
在制定外向型战略时，需要问以下三个核心问题：
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潜在客户从哪里来？您所在行业的最佳潜在客户数据库、抓取实践、第三方服务和社交媒体平台是什么？
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哪些类型的培育策略适用于您的市场？与可能对您的服务感兴趣的买家或购买团队建立联系的最佳策略是什么？
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成交流程是什么样的？您的潜在客户更喜欢深入的演示、基于结果的保证、长期承诺、试用期还是其他方法？
与整体销售流程和销售策略保持一致
外向型销售只是贵公司整体销售策略的一部分。它可能是最大的收入来源，但它仍然是其中的一部分。
与整体销售流程（入站和出站）保持一致涉及将您的出站销售策略置于更广泛的背景中。
例如，除了冷门线索之外，SDR 是否需要培养入站线索？BDR 是否会与营销部门合作来定制品牌知名度活动？AE 是否会与现有客户互动以推动推荐？
如果你的销售团队以孤立的方式工作，那是一回事。但如果与其他部门有重叠，则需要在招聘过程中考虑这些技能。
很容易将这些说法视为哗众取宠的点击诱饵。但现实情况要复杂得多。毫无疑问，外向型销售仍然有效——根据已发布的基准，典型的 SDR每月可确保 12 次会面，所有行业的平均销售成功率为 47%。
然而，许多业内资深人士认为，外向型销售是靠时间积累的。以你自己的经历为例。你上次在接到陌生电话后购买产品是什么时候？还是在回复电子邮件推销后购买？还是在收到 LinkedIn 消息后预约会议？
那么，外向型销售是否正在走向衰亡？我们认为这个问题的答案是肯定的。但是，在 80 年代的上门推销时代行之有效的方法在今天已行不通。
相反，2025 年成功的外向型销售需要超个性化、采用最新工具的自动化（是的，我们说的是人工智能）、最佳数据健康以及能够为活动增添人情味的协作团队。
考虑到这一点，让我们来看看如何建立一支成功的外向销售团队。
什么是外向型销售？涉及哪些角色？
外向销售是吸引潜在客户并向他们销售产品的过程，这些潜在客 瑞典 whatsapp 号码列表 户尚未主动联系您，并且可能不知道您的品牌。电话营销和电子邮件是两个最著名的例子。外向销售与入站销售形成对比，在入站销售中，潜在客户会主动与您的企业建立关系。
一般来说，外向型销售团队主要包含三个角色：
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业务发展代表 (BDR)负责外向型潜在客户挖掘。他们寻找潜在客户，然后 SDR 会筛选并吸引他们。
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销售开发代表 (SDR)是漏斗顶端的销售人员。他们负责主动联系从未接触过贵公司的 冷门潜在客户，以建立关系。
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客户经理 (AE)是负责促成交易的成交人员。他们往往是经验丰富的销售人员，具有很强的交易技巧。表现最好的 AE 的成功率（即在所有会议中赢得的交易总数）通常为 70% 及以上，而行业平均水平约为 45%。
由于外向型销售团队负责潜在客户生成和培育过程的所有阶段，因此他们往往不会像内向型销售团队那样与营销部门紧密合作。
三个人
在招聘前明确你的外向型销售策略
在开始组建团队之前，重要的是要对您的外向销售流程有一个高层次的了解。
这并不是要填写您的工作流程的具体细节。其目的是确定流程的关键组成部分，以帮助您聘用具有适当经验、培训和过往业绩的人员。
确定你的目标市场和理想客户档案 (ICP)
一切都从您的 ICP 开始。或者更确切地说，您的 ICP 复数。一个是远远不够的。拥有针对您市场各个部分的 ICP 可让您根据行业经验筛选团队候选人。
以下是理想客户资料中应包含的主要数据点：
列表项
行业
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子行业
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地点
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预算
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员工人数
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技术堆栈
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联系人职务（首席执行官、首席技术官、销售总监等）
除了这些具体属性之外，你还应该描述痛点和好处。你的潜在客户正在经历哪些具体困难，他们正在积极寻求哪些好处？
理想客户档案 (ICP) 模板
制定有效的外向销售策略
外向销售大致分为三类：潜在客户开发、培养和成交。这些广泛的任务与 BDR、SDR 和 AE 的角色一致。
当您了解这些因素在您的市场中如何发挥作用时，您就可以更好地确定潜在的团队成员是否能够达到（理想情况下超越）您的目标。
在制定外向型战略时，需要问以下三个核心问题：
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潜在客户从哪里来？您所在行业的最佳潜在客户数据库、抓取实践、第三方服务和社交媒体平台是什么？
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哪些类型的培育策略适用于您的市场？与可能对您的服务感兴趣的买家或购买团队建立联系的最佳策略是什么？
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成交流程是什么样的？您的潜在客户更喜欢深入的演示、基于结果的保证、长期承诺、试用期还是其他方法？
与整体销售流程和销售策略保持一致
外向型销售只是贵公司整体销售策略的一部分。它可能是最大的收入来源，但它仍然是其中的一部分。
与整体销售流程（入站和出站）保持一致涉及将您的出站销售策略置于更广泛的背景中。
例如，除了冷门线索之外，SDR 是否需要培养入站线索？BDR 是否会与营销部门合作来定制品牌知名度活动？AE 是否会与现有客户互动以推动推荐？
如果你的销售团队以孤立的方式工作，那是一回事。但如果与其他部门有重叠，则需要在招聘过程中考虑这些技能。