进行 ABC 分析的程序
Posted: Thu Feb 20, 2025 4:02 am
如果某一类别的客户占总数的百分比被夸大了，请考虑其中一些客户可能已经转移到下一组。如果该指标较低，则需要寻找细分市场覆盖率低和缺乏买家的问题。
根据分析结果，您可以了解是否有必要指派单独的员工来与 VIP 客户合作。如果该子群体的订单利润比 B 类顶部相同指标高出 10 倍以上，则该子群体与 A 类有所区别。
ABCXYZ 分析的主要目标除了根据销售量对客户进行排名之外，还要确定不同地区的需求模式。 XYZ 组件负责预测购买量，并在此基础上计算销售规律。
根据ABCXYZ分析，创建优 白俄罗斯 号码数据 先客户画像。通过了解这样的客户，您可以为他们提供完全满足其需求的独特销售主张。对于销售经理来说，了解应该首先与哪些细分市场合作以及如何最有效地开展合作非常重要。
根据ABCXYZ分析的结果，可以得出以下结论：
关于客户群的当前状态。识别与参考值的偏差非常重要。如果存在，那么这些就是销售流程组织存在问题的标志。
浅谈重点客户管理策略。我们确定了为公司带来 80% 利润的顶级买家类别，然后分析了对他们采用的方法。尝试将现有开发项目转移到 B 类以增加销售额并将大量客户纳入顶级名单非常重要。
论销售方法的有效性。分析有助于了解销售策略的优势和劣势。
关于与客户合作时所犯的错误。一两个类别的客户份额的减少可能表明工作方法无效。及时纠正任何下垂问题并避免将来重复发生此类情况非常重要。
ABCXYZ分析的结果可作为销售部门全面优化的基础。
关于此主题的推荐文章：
寻找和吸引客户的 32 种方法
交叉营销：5 个示例和 8 个错误
完全免费的互联网广告：19 种选择
进行 ABC 分析的程序
进行 ABC 分析后，您将能够清楚地识别出对公司最有利的客户群。这将使您能够有效地组织业务流程的以下组成部分：
营销预算的分配和控制（这里重要的是要考虑最有价值客户的利益）；
将销售部门员工和其他客户服务的注意力集中在 A 类客户上；
为顶级客户开发和改进USP；
采取行动巩固公司在市场中的地位。
让我们更详细地考虑进行 ABC 部分分析的方案。
选择指标对现有客户群进行排名
为了确保您的分析结果相关，提前准备好工作数据非常重要。经常会出现这样的情况：同一个客户在数据库中以几个不同的名称记录。有时客户自己会使用多个法人实体进行购买，但更常见的是由于数据在数据库中的输入不连贯而导致信息重复。
如果组织对于输入客户公司的名称没有单一的标准，那么很有可能出现同一客户重复的信息。例如，“Firma1”，LLC“Firma1”，LLC“Firma1”。这个因素会对分析结果产生重大影响，因此提前从数据库中删除重复项非常重要。
接下来，您应该选择一个或多个指标，并根据这些指标对您的客户进行分类。通常，收入、销售量或边际收入数字被用作排名的基础。在某些情况下，还会评估应收账款的回收百分比。该选择是根据销售策略中的关键点做出的。
在Excel中进行ABCXYZ分析最为方便，因此客户和产品的数据被上传到这个软件环境中。 ABC 方法涉及创建一个唯一的客户列表并计算每个客户的销售量。
根据分析结果，您可以了解是否有必要指派单独的员工来与 VIP 客户合作。如果该子群体的订单利润比 B 类顶部相同指标高出 10 倍以上，则该子群体与 A 类有所区别。
ABCXYZ 分析的主要目标除了根据销售量对客户进行排名之外，还要确定不同地区的需求模式。 XYZ 组件负责预测购买量，并在此基础上计算销售规律。
根据ABCXYZ分析，创建优 白俄罗斯 号码数据 先客户画像。通过了解这样的客户，您可以为他们提供完全满足其需求的独特销售主张。对于销售经理来说，了解应该首先与哪些细分市场合作以及如何最有效地开展合作非常重要。
根据ABCXYZ分析的结果，可以得出以下结论：
关于客户群的当前状态。识别与参考值的偏差非常重要。如果存在，那么这些就是销售流程组织存在问题的标志。
浅谈重点客户管理策略。我们确定了为公司带来 80% 利润的顶级买家类别，然后分析了对他们采用的方法。尝试将现有开发项目转移到 B 类以增加销售额并将大量客户纳入顶级名单非常重要。
论销售方法的有效性。分析有助于了解销售策略的优势和劣势。
关于与客户合作时所犯的错误。一两个类别的客户份额的减少可能表明工作方法无效。及时纠正任何下垂问题并避免将来重复发生此类情况非常重要。
ABCXYZ分析的结果可作为销售部门全面优化的基础。
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营销预算的分配和控制（这里重要的是要考虑最有价值客户的利益）；
将销售部门员工和其他客户服务的注意力集中在 A 类客户上；
为顶级客户开发和改进USP；
采取行动巩固公司在市场中的地位。
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选择指标对现有客户群进行排名
为了确保您的分析结果相关，提前准备好工作数据非常重要。经常会出现这样的情况：同一个客户在数据库中以几个不同的名称记录。有时客户自己会使用多个法人实体进行购买，但更常见的是由于数据在数据库中的输入不连贯而导致信息重复。
如果组织对于输入客户公司的名称没有单一的标准，那么很有可能出现同一客户重复的信息。例如，“Firma1”，LLC“Firma1”，LLC“Firma1”。这个因素会对分析结果产生重大影响，因此提前从数据库中删除重复项非常重要。
接下来，您应该选择一个或多个指标，并根据这些指标对您的客户进行分类。通常，收入、销售量或边际收入数字被用作排名的基础。在某些情况下，还会评估应收账款的回收百分比。该选择是根据销售策略中的关键点做出的。
在Excel中进行ABCXYZ分析最为方便，因此客户和产品的数据被上传到这个软件环境中。 ABC 方法涉及创建一个唯一的客户列表并计算每个客户的销售量。