了解在线销售渠道

[Dimaeiya333]

我认为我们可以合理地说，销售和营销的世界已经融合在一起，或者至少两者之间的界限已经模糊。现在，每个营销人员都需要精通最新的销售技巧，每个销售人员都需要了解数字营销的概念。两者齐头并进，如果不能协调一致，就很难取得成功。

首先，让我们来定义一下销售漏斗——它的基本形式包括四个阶段：认知、兴趣、决策和行动。其理念是引导潜在客户经历每个阶段，使他们从怀疑者变成潜在客户，再变成付费客户。从理论上讲，这听起来相对简单，即引导潜在客户从一个阶段进入下一个阶段，但在实践中并不像听起来那么简单。

据 CEB Global 称，现在 B2B 买家在寻求供应商/销售代表帮助之前，平均已经完成了 57% 的采购决策，而当他们真正联系供应商/销售代表时，他们经常会询问价格和（如果适用）许可问题。潜在客户现在可以访问他们所需的几乎所有信息。10 年前，销售人员掌握着产品文档、案例研究、用例场景、竞争基准等所有信息，而现在这些信息都可以在网上免费获得。现在，大约 75% 的 B2B 买家使用社交媒体来了解有关供应商的更多信息，因此吸引他们的注意力并让他们进入销售渠道变得更加困难。

让我举一个简单的个人例子。去年，我妻子想买一辆新车。她在网上做了大量研究，要求通过制造商的网站将材料发送给她，阅读了独立的汽车评论，并观看了一些 YouTube 视频。她将决定范围缩小到三家不同制造商的三款特定车型，并向每家制造商索取了信息，然后被放入他们的潜在客户培育流中，并开始从每家制造商那里收到内容。

虽然这在帮助影响她的最终决定方面发挥了一定作用，但她也向 Facebook 上的联系人/朋友网络询问他们中哪些人拥有这三家制造商的车辆、他们的印象如何、运行和保险成本是多少等。

在这些问题得到了很好的回答并基本决定了要买哪款车后，她又进一步回到 Facebook 询问他们推荐她去哪家经销商。尽管我们家附近 25 分钟车程内有三家所选汽车制造商的经销商，但 Facebook 上的三位用户建议我们去一家距离我们家约 90 分钟车程的经销商处，并表示那里的服务水平和整体体验都很棒，我们不会失望。

因此，我们通过在线预订服务与销售主管预约了下一周的会面。在此期间，经销商通过电子邮件向我们发送了有关车辆的信息，并向我们发送了他们提供的服务的详细信息以及一段个性化视频，解释了我们在访问期间将要经历 领英数据 的流程。一周后，我们开车 90 分钟来到经销商处，销售代表了解了我们所有的背景信息，几个小时后，我们就支付了定金并订购了一辆新车。

在当今市场，提供内容和社交网络影响力的结合至关重要。销售人员不再需要关心他们打了多少电话，而应该关注他们策划或创作了多少内容。

我有一些销售人员，他们每周都会确保在自己的社交渠道（X、LinkedIn 和 Facebook）上发布精选内容，这意味着他们能够始终关注客户和潜在客户，同时让人们在寻求帮助时轻松找到他们。我鼓励他们在分享的每条内容中都包含行动号召，或者至少引导他们回到自己的个人资料。所有这些都有助于创造入站机会，尽管每个人可能处于销售漏斗的不同阶段，但每个销售人员都会继续评估该个人。

因此，这实际上归结为通过分享内容来保持首要地位 - 但在确定与每个潜在客户/潜在客户分享什么内容方面有一个秘诀，具体取决于他们在销售渠道中的位置。

在正确的时间为正确的角色提供正确的内容是关键。最简单的形式是，认知阶段（漏斗顶部）应包括信息丰富且易于理解的内容，例如博客文章、列表文章、信息图表或短视频（持续时间不超过 60 秒），所有这些都是为了吸引注意力而设计的。

随着您进一步进入考虑阶段，您需要开始提供旨在帮助影响购买决策并解决嫌疑人/潜在客户可能面临的问题的内容。一旦嫌疑人到达漏斗的底部阶段，您就可以开始提供围绕您自己的产品的内容，突出您的产品/解决方案/服务，传达他们应该从您这里购买的原因以及您脱颖而出的原因。