无论是资深专家还是初出茅庐的新手，我们都需要时不时地更新知识。在本文中，我们将回顾基础知识，探讨什么是 B2B 销售，并解答您可能遇到的任何问题。
B2B 销售的含义
用最简单的术语来说，“B2B 销售”是企业对企业销售的简称。这是一个企业与另一个企业进行商业交易的过程。这可能发生在几种情况下。例如：
企业为其生产过程采购材料以供产出，例如食品制造商采购盐。
一家企业因运营原因雇佣另一家公司提供服务。例如，一家汽车展示厅雇佣一家会计师事务所来审计其财务。
转售他人生产的商品和服务的企业，例如超市购买商品并转售。
B2B 销售与 B2C 销售（企业对消费者的销售）截然不同，后者是企业与个人进行交易的情况。
比较 B2B 销售和 B2C 销售
市场研究公司Forrester 的研究结果显示，2018 年美国 B2B 销售市场的总规模估计约为 9 万亿美元，其中 B2B 电子商务占 1.1 万亿美元。他们还预测，到 2023 年，美国B2B电子商务将达到惊人的 1.8 万亿美元。美国 B2C 销售的类似统计数据显示，2018 年美国 B2C 电子商务销售额仅为 5120 亿美元，不到 B2B 市场价值的一半。
当然，两者之间也有相似之处，例如：
B2B 和 B2C销售都需要具有明确策略的独特销售流程，无论其长度如何。
B2B 和 B2C 销售都需要强大且整 厄瓜多尔号码数据 合良好的营销，否则双方的销售都会受到损失。
无论是 B2B 还是 B2C，客户服务都至关重要，客户应该能够联系到服务团队并得到最高级别的服务。
但就我们的目的而言，我们还需要了解为什么 B2B 市场与 B2C 市场相比如此之大，以及两者之间的销售流程有何不同？
B2B 与 B2C：B2B 销售流程与 B2C 有何不同
首先，我们需要考虑到平均交易价值很大。这意味着，虽然 B2B 交易可能很小（例如，一家中小型企业购买办公用品），但它们通常可能非常大，价值高达数千、数百万甚至数十亿美元。这种现象在大多数 B2C 交易中并不常见，也许除了房地产、汽车和奢侈品。特别是在零售和电子商务领域，B2C 交易价值通常要低得多，这代表着不同的销售周期。
B2B 交易的销售周期也较长。B2C 营销策略侧重于买家的情感，而 B2B 销售策略则侧重于所售产品或服务的功能和优势。B2B 销售策略侧重于提供切实可行的问题解决方案，这是因为在 B2B 销售过程中，往往需要说服不止一个人。这导致 B2B 销售周期比 B2C 销售周期需要更长的时间才能完成。
在此基础上， B2B 销售流程涉及多个利益相关者。在几乎所有的 B2B 交易中，B2B 销售人员都必须说服多个利益相关者承诺购买。交易规模越大，利益相关者就越多。这些利益相关者可能来自不同的部门，每个部门的优先级都不同，这使得流程更加复杂。B2B 销售人员需要能够吸引不止一个人。
最后，还有一个事实是，当今市场充斥着受过良好教育的买家。统计数据显示，大约 47% 的买家在与销售代表交谈之前会了解三到五条信息。这意味着 B2B 销售人员需要非常熟悉他们所销售的产品或服务，并能够理解潜在买家的问题以及他们的产品或服务如何提供解决方案。
B2B销售流程
广义上讲，销售流程是买家在决定购买之前要经历的一系列步骤（也可以称之为旅程）。在 B2B 或 B2C 销售中，销售人员的工作是引导尽可能多的买家完成销售流程并完成销售。
那么，B2B 销售流程是什么样的？
B2B销售漏斗
典型的销售漏斗。
我们可以将 B2B 销售流程简化为类似于上面的简单漏斗，它与 B2C 销售漏斗几乎完全相同，只是步骤的细节不同。
所有销售漏斗都描述了潜在买家从首次了解产品或服务到完成交易并购买的整个过程。营销团队的工作是让潜在客户了解产品/服务并确保激起他们的兴趣。销售团队将从那里接手并引导买家完成购买。
但是，虽然销售漏斗将购买过程描述为线性旅程，但必须明白，这是一个简化的模型，并不总是准确地描绘现实生活中的场景。买家可以并且会在不同阶段进入和离开漏斗；有时他们在意识到这一点后直接完成购买，而无需与销售代表交谈。必须明白的是，他们可以随意在各个阶段之间移动。
然而，漏斗仍然是一种可视化买家购买步骤的绝佳方法，尽管它不像几十年前那么死板。这引出了我们的下一个问题：
B2B 销售流程发生了哪些变化？
过去几十年来，B2B 销售流程的最大变化无疑是买家比以往任何时候都更多地掌控销售流程。事实上，千禧一代和紧随其后的 Z 世代非常投入，在购买前会进行大量的初步研究。
这些数字原生代已经融入到他们公司的决策过程，Forrester 的数据显示，大约 68% 的 B2B 买家更喜欢在网上独立进行研究，使用社交媒体和评论网站作为主要信息来源，这可能会降低传统营销和销售策略的有效性。