Подкаст: Мнение руководителя отдела продаж о состоянии согласования продаж и маркетинга в сегменте B2B

[muskanislam99]

Обе организации, занимающиеся продажами и маркетингом, призваны привлекать новых клиентов и увеличивать доход, но, несмотря на эти общие цели, их стратегии часто не согласованы (в лучшем случае) или полностью противоречат друг другу (в худшем).

Исследования по теме показывают, что B2B-компании, которые тесно координируют свои маркетинговые и торговые команды, лучше наращивают доход, сокращают цикл продаж и повышают коэффициенты конверсии. Но продажи и маркетинг часто работают в разных подразделениях и подчиняются разным частям руководящей команды, что делает координацию проблемой, которая продолжает работать против их общих целей.

В этом выпуске подкаста B2B Nation мы рассмотрим библиотека чисел вопрос согласования продаж и маркетинга глазами опытного лидера по продажам B2B. Билл Каски обучает команды по продажам B2B более 30 лет и ведет пару собственных подкастов по продажам B2B.

В нашей беседе мы рассмотрим следующие темы:

Продолжающийся разрыв между продажами и маркетингом, преследующий многие организации B2B
Маркетинг, ориентированный на клиентов (ABM), направленный на согласование усилий по продажам и маркетингу
Взгляд в будущее B2B-маркетинга и продаж.


B2B Nation · Мнение лидера по продажам о состоянии согласования продаж и маркетинга в сегменте B2B
Гость подкаста
Билл Каски обучает команды по продажам B2B уже почти 30 лет. Он работает с отделами продаж и организациями, чтобы гарантировать, что их отделы продаж доносят максимально возможную ценность до клиентов и потенциальных клиентов. Он является ведущим двух подкастов: The Advanced Selling podcast и The Bill Caskey podcast. Вы можете узнать больше на сайте www.BillCaskey.com .

Подпишитесь на Demand Gen Digest
Основные моменты подкаста
1:48

Билл Каски: Я думаю, что нужно проделать большую работу по согласованию маркетинга и продаж, и я думаю, что все начинается с того, чтобы просто находиться в одной комнате друг с другом. И я знаю, это звучит просто, но я замечаю, что часто мы не уделяем время продавцам или вице-президенту по продажам и маркетингу и пытаемся сделать это на ходу. Мы пытаемся сделать это по электронной почте. Мы пытаемся сделать это с помощью текста. И мы сокращаем процесс реального распространения всего контента и всех сообщений и решаем, что хорошо, а что нет.

Потому что зачастую отдел маркетинга что-то придумывает — веб-страницу, вебинар — а у отдела продаж не будет большого вклада, и наоборот. Поэтому я думаю, что «встреча умов» — это то место, которое многие компании упускают. Они просто не сидят — и я знаю, что мы сегодня не сидим в одной комнате, мы сидим на виртуальных звонках — но то же самое применимо. И мы не уделяем нужного нам времени, чтобы действительно вникнуть в суть этого.

6:14

Билл Каски: Если я вице-президент по продажам в компании стоимостью 100 миллионов долларов и предоставляю список потенциальных клиентов, скажем так, я хочу знать: «Что вы собираетесь сказать? Как вы собираетесь позиционировать продукт и его ценность?» Потому что, если вы говорите одно в маркетинговом сообщении, а мои продавцы приходят, и вы даже не знаете, основываясь на том, что они говорят, что это одна и та же компания, у вас проблема.

Я также думаю — и я знаю, что мы сегодня часто бросаемся этим словом — но это понятие «истории» действительно имеет решающее значение. Я убежден, что люди не покупают продукты, они покупают историю о том, что этот продукт сделает для них. И если мы не можем понять, как наши услуги или наши продукты улучшат жизнь клиента, вплоть до внутренних проблем, с которыми мы сталкиваемся каждый день, таких как производительность, стыд и... разочарования, и все те вещи, которые есть у клиента — если мы не говорим об этих вещах, а просто говорим о том, какой потрясающий этот чертов продукт — я думаю, вы упускаете... много людей.

И я думаю, что идея «истории» сегодня жизненно важна для маркетинга на основе аккаунта, потому что, что еще есть, кроме вашей истории, и куда вы ведете своего клиента? Каков идеальный результат, когда вы можете посмотреть клиенту в глаза и сказать: «Если вы работаете со мной, вот куда я вас веду. Вот как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы купите, и когда вы внедрите, и когда мы поможем вам добиться успеха».

И я думаю, что это компонент сообщения, который как-то упущен. Я думаю, мы по умолчанию говорим: «Что это за продукт? Каковы его особенности? И каковы его преимущества?» И… «Как вы можете оправдать покупку этого?» Экономическое обоснование. И я чувствую, что вы должны встречаться с людьми там, где они находятся. А там, где они находятся, они испытывают боль. И у них есть проблемы, и некоторые из этих проблем распространяются на их личную жизнь.

И мне все равно, что вы продаете, человек будет одобрять или покупать или влиять на эту покупку, вы должны обращать внимание на то, что происходит внутри их мира. Я думаю, что маркетологи в целом не очень хороши в этом.